Preise

Preise nennen oder nicht? Was kleine Betriebe wirklich verlieren, wenn sie schweigen

Kurze Antwort

Eine Größenordnung zu nennen ist fast immer besser als Schweigen, weil der Interessent sonst schätzt — und meistens falsch schätzt. Wer sich nicht festlegen will, nennt eine Spanne mit dem, was sie umfasst: „ab 1.490 € für einen Tag mit bis zu zehn Personen" beantwortet die Frage, ohne ein Versprechen zu geben.

Kaum eine Entscheidung wird so aus dem Bauch getroffen wie diese. Die Sorge ist immer dieselbe: Wer den Preis nennt, wird nur noch über den Preis verglichen. Der Beitrag zeigt, was tatsächlich passiert — und wann Schweigen doch richtig ist.

Was passiert, wenn kein Preis dasteht

Der Interessent schätzt trotzdem. Er hat einen Betrag im Kopf, bevor er anfragt — nur stammt der aus einer anderen Branche, einem alten Angebot oder dem, was ein Bekannter mal bezahlt hat. Steht keine Zahl da, gewinnt seine Schätzung.

Das führt zu zwei Sorten von Anfragen, die beide Zeit kosten. Die einen haben ein Budget, das um den Faktor drei danebenliegt — das Gespräch endet nach zehn Minuten. Die anderen fragen gar nicht erst an, weil sie annehmen, es sei sowieso zu teuer. Die zweite Gruppe sieht man nie, und genau deshalb unterschätzt man sie.

Der oft gehörte Einwand — „dann werde ich nur über den Preis verglichen" — hat einen wahren Kern. Nur passiert der Vergleich ohnehin. Die Frage ist, ob er mit deiner Zahl oder mit einer erfundenen stattfindet.

Der Mittelweg: Größenordnung statt Preis

Zwischen „5.000 €" und „auf Anfrage" liegt der eigentlich richtige Weg: eine Spanne mit dem, was sie umfasst. „Ab 1.490 € für einen Tag Inhouse mit bis zu zehn Personen" legt dich auf nichts fest, sortiert aber zuverlässig.

Das Entscheidende ist der Zusatz. Eine nackte Zahl lädt zum Vergleich ein; eine Zahl mit Umfang macht Vergleich schwierig, weil sie mitteilt, wofür sie gilt. Wer schreibt „ab 1.490 € — enthalten sind Vorgespräch, Unterlagen und eine Nachbereitung", vergleicht nicht mehr Äpfel mit Äpfeln.

Für sehr individuelle Leistungen hilft die Zusatzfrage: „Der Rahmen liegt üblicherweise zwischen X und Y. Wo genau, hängt von [zwei konkreten Faktoren] ab — sag mir kurz, wie das bei euch aussieht." Damit ist die Preisfrage beantwortet und das Gespräch eröffnet.

Wann Schweigen richtig ist

Es gibt Fälle, in denen keine Zahl die bessere Wahl ist. Wenn der Preis fast vollständig vom Einzelfall abhängt und die Spanne dadurch so breit würde, dass sie nichts mehr aussagt, hilft eine Zahl niemandem — dann ist die ehrliche Antwort, warum es keine gibt, und welche zwei Angaben du brauchst.

Ebenso bei Ausschreibungen, bei stark verhandelten Rahmenverträgen oder wenn du bei Bestandskunden bewusst andere Konditionen fährst als bei Neukunden.

Was in all diesen Fällen trotzdem gilt: Der Interessent bekommt eine Antwort auf seine Frage. „Auf Anfrage" ist keine Antwort. „Das hängt bei uns an zwei Dingen — sag mir die, dann habe ich dir in einer Stunde eine Zahl" schon.

Preis stark einzelfallabhängig: Faktoren nennen statt Spanne.
Ausschreibung oder Rahmenvertrag: kein Listenpreis.
Unterschiedliche Konditionen je Kundengruppe: Rahmen nennen, Vorteil im Angebot zeigen.
In allen Fällen: nie „auf Anfrage" allein stehen lassen.

Preise im Erstgespräch

Kommt die Preisfrage früh im Gespräch, ist das kein schlechtes Zeichen, sondern meistens ein gutes: Der Gegenüber prüft, ob es sich lohnt weiterzureden. Wer dann ausweicht, verliert Vertrauen.

Die brauchbare Antwort besteht aus zwei Teilen: sofort eine Größenordnung, dann die Frage, die sie präzisiert. „Bei dem, was du beschreibst, liegen wir typischerweise bei 2.000 bis 3.000. Ob es eher unten oder oben rauskommt, hängt an [Faktor] — wie ist das bei euch?"

Diese Antwort dauert zehn Sekunden, beantwortet die Frage und führt das Gespräch weiter. Alles andere kostet Vertrauen für einen Vorteil, den es nicht gibt.

Formulierungen für die drei häufigsten Fälle

Drei Situationen, drei Antworten. Alle drei nennen eine Zahl und behalten trotzdem den Spielraum.

WENN DU EINEN LISTENPREIS HAST

Ab [Betrag] für [Umfang, z. B. einen Tag mit bis zu zehn Personen].
Enthalten sind [zwei bis drei Punkte].


WENN ES VOM UMFANG ABHÄNGT

Der Rahmen liegt üblicherweise zwischen [X] und [Y].
Wo genau, hängt an [Faktor 1] und [Faktor 2].
Sag mir kurz, wie das bei euch aussieht — dann habe ich dir zeitnah eine belastbare Zahl.


WENN DU WIRKLICH KEINE ZAHL NENNEN KANNST

Eine seriöse Zahl kann ich dir erst nennen, wenn ich [konkrete Angabe] kenne —
alles andere wäre geraten und würde dir nicht helfen.
Was ich dir sagen kann: Vergleichbare Vorhaben lagen bei uns im Bereich [grobe Spanne].

Was in allen drei Fällen fehlt und auch fehlen soll: eine Entschuldigung für den Preis. Wer den eigenen Preis relativiert, bevor jemand widerspricht, hat den Einwand selbst erzeugt.

Häufige Fragen

Sollte man Preise auf der Website nennen?

In den meisten Fällen ja — mindestens als Größenordnung mit dem, was sie umfasst. Ohne Zahl schätzt der Interessent selbst, und diese Schätzung stammt meist aus einer anderen Branche. Das kostet gut passende Anfragen, die nie gestellt werden.

Werde ich dann nicht nur über den Preis verglichen?

Der Vergleich findet ohnehin statt. Die Frage ist nur, ob mit deiner Zahl oder mit einer erfundenen. Was den reinen Preisvergleich verhindert, ist nicht das Schweigen, sondern der Zusatz: eine Zahl mit dem, was enthalten ist, lässt sich schlechter gegen eine andere Zahl halten.

Was antwortet man, wenn im Erstgespräch sofort nach dem Preis gefragt wird?

Sofort eine Größenordnung nennen und mit der Frage weitermachen, die sie präzisiert. Ausweichen kostet Vertrauen für einen Vorteil, den es nicht gibt — die frühe Preisfrage ist meistens ein Kaufsignal, kein Angriff.

Ist „auf Anfrage" eine schlechte Angabe?

Für sich allein ja, weil sie keine Frage beantwortet. Wenn es wirklich keine sinnvolle Zahl gibt, ist die bessere Variante zu erklären, wovon der Preis abhängt und welche zwei Angaben du brauchst, um eine zu nennen.

Wie geht man mit unterschiedlichen Preisen für Stamm- und Neukunden um?

Den Rahmen öffentlich nennen und den Vorteil dort zeigen, wo er gilt — im Angebot für den jeweiligen Kunden. So bleibt die Website ehrlich und der Bestandskunde sieht seinen Vorteil an der Stelle, an der er zählt.

Womit Dagomi hier hilft

Dagomi nennt im Gespräch auf der Website sofort den Rahmen, den du hinterlegt hast — statt zu vertrösten. Gehören Kunden zu einer Gruppe mit besseren Konditionen, taucht dieser Vorteil automatisch im Angebot auf.

So funktionieren Angebote und Preislogik →

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Zuletzt aktualisiert: 28.07.2026